冷静不是冷冰冰，而是一种定力。它让你在对方扔过来一个苛刻条件，或者说话带刺的时候，脑子还能正常转动。人一上头，容易脱口而出一些事后后悔的话，要么答应不该答应的，要么把话说绝了。冷静一下，你才能看清对方到底想要什么，哪些是在虚张声势，哪些是真正的底线。
礼貌是给谈判铺的缓冲垫，不管分歧多大，开口称一声“您”，认真听人家把话说完，不对人只对事，这些基本的尊重能防止对话变成吵架。有这个垫子在，很多话就好说多了。
尤其当对方明显急躁起来的时候，你的平稳反而有奇效。他声调越高，你语速越缓；他语速越快，你回应越清晰。几个回合下来，就像一记重拳打进了棉花里，对方那股劲儿往往就泄了，不知不觉也会跟着你回到讲道理的频道上。
保持冷静礼貌，也是为了能更好地“听”和“看”。谈判不光要说，更要收集信息。当你自己情绪平稳，你才能注意到对方那些细微的变化，他哪个词语气软了？说到哪一点时眼神移开了？这些没说出来的信息，有时候比摆在桌上的条款更重要，能帮你找到突破口。
当然，这需要刻意练。感觉要上火时，有意识地慢下来，喝口水，做个深呼吸。在反驳前，不妨先把对方的意思复述一遍：“您刚才说的是不是这个意思？”这个动作既给了自己思考的时间，也显得你听进去了，能让后面的讨论少很多误会。
试着把谈判看成是“我们一起解决问题”，而不是“我一定要赢你”。可以说“咱们一块儿想想，怎么在您这个条件的基础上，找到一个都能接受的办法”，而不是“这绝对不可能”。这么一说，就把双方从对立面拉到了同一边，氛围完全不一样。
就算这次没谈成，保持体面也为下次留了门。生意场上山水有相逢，今天没合作成，保不准以后还有机会。一次虽然没结果但彼此尊重的交谈，好比好聚好散；要是吵得脸红脖子粗，那扇门可能就彻底关上了。
在谈判桌上能保持冷静和礼貌，是一种深层的底气。它说明你对自己的准备有信心，不需要靠拍桌子来壮胆；也说明你对局面有掌控感，不会轻易被别人带跑偏。这种态度带来的信任感和舒适度，常常能软化对方的立场，谈出意想不到的空间。
