拜访客户最怕的不是被拒绝，是坐下来之后发现不知道该聊什么。心里想着该介绍产品了，对方却说再等等。想聊聊天气，又觉得太敷衍。最后硬着头皮开口，说出来的话连自己都觉得没劲。其实这种尴尬完全可以避免，只要出门前多花点时间，把对方的底细摸清楚，见面的时候就不会没话说。
功课的第一步，是把客户的公司搞清楚。不是只知道他们做什么业务就行，是得知道他们在行业里是什么位置，最近有什么动静，竞争对手是谁。翻翻他们的官网，看看最近发的新闻，留意一下他们公司负责人在公开场合说过什么话。这些信息里藏着很多可以聊的东西。比如他们刚上线一个新业务，你一见面就说听说你们最近在推这个，对方会觉得自己被重视了。这种重视感，比什么开场白都管用。
光知道公司还不够，还得知道你要见的那个人。他叫什么，什么职位，在公司待了多久，负责什么板块。如果能在网上找到他的公开信息，比如他接受过的采访、发表过的文章、出席过的活动，那更好。知道他对什么感兴趣，知道他的风格是喜欢直接还是喜欢铺垫，见面的时候就能调整自己的节奏。你顺着他的节奏走，他就觉得跟你说话不累。
有的客户很难在网上找到信息，那就换个方向，问问介绍人。谁牵的线，谁最了解这个人，提前打个电话聊聊。对方喜欢怎么称呼，上次见面聊过什么，最近在忙什么，有什么忌讳。这些信息看起来细，但往往是最管用的。你知道他讨厌别人迟到，出门就多留半小时。你知道他喜欢聊行业趋势，就多准备几个观点。你知道他刚升职，见面就顺带恭喜一句。这些细节，是网上查不到的。
准备一个简单的提纲，不是写稿子，是把要说的几个点记下来。对方的背景，你想聊的话题，想问的问题，可能会遇到的异议。列出来，出门前看一遍，路上再看一遍。真正聊的时候不用照着念，但心里有数，就不会冷场。
最后，别想着一次就搞定所有事。第一次见面能聊透一个点，能让对方记住你，就已经赚了。功课做在平时，不是临时抱佛脚。你平时多留心，多积累，见面的时候自然就有话可说。话多了，事就好办了。
