到药店购买药品的顾客大体上分两种：
1.明确的需求知道自己买什么来了买上就走的；
2.自己或与自己相关的人有相关疾病来到药店咨询购买的。
这些导购对待第一类人往往按照顾客的意思，顾客拿上药品就离开了。
对待第二类顾客一般直接会推荐一个药品，但是又讲不清楚为什么给顾客拿这个药品导致顾客心存疑虑。如果导购这个时候还喋喋不休，顾客甚至会有一点强卖强买的感觉。
这样的药店导购在现实生活当中不在少数，可以说药店的业绩不佳很大一部分原因也是这些药店导购造成的。
业绩不佳的原因：
实际销售当中有很多导购抱怨店长下的任务量大、完成不了，又抱怨业绩不佳导致挣不到钱，其实究其根本，大部分都是自己的原因。
这种药店导购的关键问题是不知道如何探询顾客的需求，都是按照显性的顾客所讲的直接推荐药品，但药品的药理疗效针对相关病症又讲不清楚，那这样的话销售业绩不佳也就一点都不奇怪了！
其实无论是哪一种类型的顾客，他们都有表现出来的或者潜在的需求。
导购要想知道顾客真正的需求一定要通过察言观色和询问的方法来进行，这是顾问式销售的真谛所在，只有知道了顾客真正需求和潜在的需求之后才能展开有效的销售动作。
药店导购销售神器——“四联话术”
我们在实践当中针对导购的销售动作设计出了一套行之有效的，我们称之为“四联话术”的销售工具，在实际运用当中产生了很好的效果。
所谓四联话术就是四个阶段的话术和关键动作呈现：
第一阶段问话：通过一些问题的设计探询需求，问完需求之后，知道了顾客及其相关人员的具体的病症；
第二阶段描述病理（危害）：要讲讲这个病症是因为什么原因发病并进一步讲一讲如果不治疗或治疗不当的危害；
第三阶段提出治疗方向：讲一讲治疗的方向应该是什么样，注意这个阶段导购不要直接提药品的名称，只说治疗方向。
在这个阶段如果你需求判断正确，症状及危害描述的清楚，顾客一般就会迫不及待地问：那我用什么药好？
如果顾客问到这个，那恭喜你，你基本上把顾客搞定了；
第四阶段讲出用药方案及效果：在前三个阶段的基础上说出联合用药的方案和疗效，顾客就会欣然接受了。
在这个过程当中，导购应当一边问一边阐述一边观察顾客的反应。
